" Utiliser les outils proposés par HPF "

Cinquième génération d'horticulteur à Lescure-d'Albigeois (81), Joël Ramon n'a pas toujours fait l'essentiel de son chiffre d'affaires au détail. Jusqu'en 2010, 80 % étaient issus de la vente en gros. « J'inverserai peut-être la tendance dès que les acheteurs voudront de nouveau parler produits et non pas uniquement prix ! », lance l'horticulteur. Lassé de négocier avec des « tableaux Excel », il a changé de cap en 2010. Très tôt, Joël Ramon a compris l'intérêt de travailler en collaboration. Il a ainsi intégré le groupe Couleurs de l'Autan (qui rassemble dix producteurs locaux), pour diviser les coûts, en réalisant des portes ouvertes communes ou des négociations groupées pour les achats (poteries par exemple...). Dès la création d'Horticulteurs et pépiniéristes de France (HPF) en 2001, qui communique désormais sous l'intitulé Les artisans du végétal, il s'est impliqué dans l'association, au point d'en devenir le président en 2013.

Faire partie d'HPF permet de communiquer auprès des consommateurs sous un label commun garantissant une qualité du produit et de services. « Pour nous démarquer de la concurrence des deux jardineries à proximité, nous devons nous recentrer sur notre métier. Les adhérents HPF s'engagent à produire au minimum 70 % des végétaux vendus. Le client apprécie le professionnalisme et le conseil. » Malgré tout, la concurrence est rude, surtout lorsqu'une grande chaîne de distribution vend trente pensées pour 4,99 euros ! Pourquoi se soucier des producteurs à l'autre bout du monde avec des labels « équitables » et ne pas se préoccuper du producteur juste à côté, s'interroge l'horticulteur.

Joël Ramon essaie d'utiliser au maximum les outils proposés par l'association, car ils permettent de rationaliser les coûts. Les produits et services sont nombreux (voir encadré). Les derniers développements permettent aux membres de profiter des nouvelles technologies et moyens de communication.

« L'entreprise dispose de son propre site Internet, pour 18 € par mois. L'association envoie suffisamment d'articles pour le rendre vivant, même si le producteur n'intervient pas. » Mieux vaut toutefois faire vivre le site web, en y ajoutant des actualités, des promotions... Essentiel, le référencement Google est assuré par HPF. « Dans l'avenir, il faudra élargir le référencement sur des termes généraux - balconnière, couleur, papillon... - et des images, plutôt que sur le nom de la plante seule », prédit Joël Ramon. « Car les gens ne savent plus ce qu'est un horticulteur, ni une plante mellifère... » Autant l'image est importante pour communiquer en horticulture ornementale, autant la communication de l'entreprise diffère pour les potagères : « Nous intervenons sur les réseaux sociaux autour de sujets sur le goût du légume, sa culture bio... » Le producteur contribue à la page Facebook de l'association, celle de l'entreprise est animée par Coralie, sa fille, qui fait vivre également celle de son activité de fleuristerie. Pour l'horticulteur, un message adressé au consommateur doit être simple et clair. « Rien qu'en apportant trois arguments pour chacune de nos variétés de tomate, nous avons augmenté de 30 % nos ventes ! »

L'E-coach jardin, autre service utilisé par l'horticulteur, permet l'envoi au client d'une première vidéo suite à l'achat d'une plante, puis tous les trois mois, avec des conseils de plantation et d'entretien au fil des saisons. « Notre chaîne de conseil jardin sur YouTube nous indique un taux d'ouverture supérieur à 30 %. Nous ne pensions pas qu'elle aurait autant de succès ! » Par son logiciel de caisse, qui intègre les outils HPF (vidéos, étiquetage et Internet), Joël Ramon peut déclencher l'envoi d'une vidéo à l'achat d'une plante, ou encore éditer des étiquettes en provoquant le référencement automatique du produit sur le site de l'entreprise...

L'établissement accueille un drive fermier, une opportunité d'attirer de nouveaux clients. À terme, l'entreprise pourrait elle-même bénéficier du « clic and collect », qui permet d'acheter des produits sur Internet et de les récupérer en magasin, toujours grâce au réseau...

Valérie Vidril